Em um país tão complexo como o Brasil — com múltiplos regimes tributários, realidades logísticas diversas, variações regionais e clientes com perfis extremamente distintos — tratar todos os clientes da mesma forma é não apenas ineficiente, mas perigoso.
Ainda assim, é comum encontrar empresas que adotam tabelas de preços fixas, nas quais todos os compradores — bons ou maus pagadores, próximos ou distantes, grandes ou pequenos — são tratados da mesma forma. O resultado? Perdem-se boas vendas por falta de flexibilidade, fecha-se negócio com margem insuficiente, ou, pior, a empresa se torna refém de renegociações pós-venda para corrigir o que poderia ter sido feito certo desde o início.
Negociação não é tabela: é engenharia comercial
A precificação deve ser entendida como um processo técnico, sensível às particularidades de cada negociação. Em mercados competitivos, vencer a venda depende não apenas de ter um bom produto, mas de apresentar uma proposta que faça sentido para aquele cliente, naquele momento, com aquelas condições.
Algumas variáveis que deveriam influenciar diretamente o preço final — e que são ignoradas por tabelas engessadas:
- Regime tributário da empresa (Simples, Lucro Presumido, Lucro Real)
- Localização da entrega ou retirada (logística e tributação interestadual)
- Prazo de pagamento acordado (impacto no capital de giro e risco)
- Modalidade de frete (CIF ou FOB e suas implicações financeiras)
- Score e histórico do cliente (risco de inadimplência e necessidade de garantia)
- Volume e recorrência da compra (potencial de relacionamento e fidelização)
Ao considerar esses fatores, a empresa não está apenas precificando — está gerindo riscos, otimizando margem e criando vantagem competitiva.
A precificação estratégica como diferencial competitivo
Empresas que adotam uma abordagem de precificação inteligente e adaptativa conquistam mais negócios, com mais segurança e com maior satisfação de todas as partes envolvidas. Conseguem fechar propostas alinhadas à realidade do cliente, sem sacrificar a margem, e mantêm a saúde financeira mesmo em ciclos desafiadores.
Além disso, essa abordagem permite:
- Tomada de decisão mais consciente por parte da área comercial
- Redução de concessões arbitrárias em descontos
- Maior previsibilidade de resultados financeiros
- Relacionamentos comerciais mais duradouros e equilibrados
Não é personalizar tudo, é parametrizar com inteligência
Importante frisar: não se trata de reinventar a precificação a cada venda. Trata-se de parametrizar com inteligência, definindo faixas, critérios e cenários que permitam ajustes controlados, mas alinhados à realidade da negociação.
Com o apoio de ferramentas modernas e processos bem estruturados, é possível oferecer agilidade comercial com personalização e segurança, sem abrir mão do controle e da rentabilidade.
Conclusão: cada venda tem uma história — e o preço precisa contá-la
A precificação é muito mais do que um número — é um reflexo da estratégia, da capacidade de adaptação e do entendimento de valor por parte da empresa.
Empresas que tratam cada venda como única não apenas vendem mais, mas vendem melhor. E isso faz toda a diferença para quem busca crescer de forma consistente, mesmo em mercados desafiadores.
